차별성 강조로 브랜드 포지셔닝…고객 세분화로 마케팅 효율 개선
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| 보험사들이 최근 시니어 상품, 건강보험, 변액보험 등 특정 분야나 상품군을 특화하는 전략을 도입하고 있다. /더팩트 DB |
[더팩트 | 김태환 기자] 삼성생명, 교보생명, 미래에셋생명, 한화손해보험 등 보험사들이 시니어 특화, 변액보험, 연금보험, 여성보험 등 각자 특화 상품 경쟁력을 강화하고 있다. 상품의 차별화를 통해 경쟁사와 대비되는 브랜드를 구축하고, 특정 계층을 세분화해 집중 공략한 다음 연계 상품을 교차판매하는 등 마케팅 효율을 극대화한다는 전략이다.
7일 보험업계에 따르면 삼성생명은 올해 초 '시니어리빙TF' 조직을 '시니어Biz팀'으로 격상시켜 요양, 헬스케어, 보험 간 통합 대응 체계를 마련하며 시니어 특화 전략을 추진하고 있다.
시니어리빙TF는 지난해부터 시니어사업 기획실 산하에서 시니어 대상 사업의 사업성을 연구해 왔다. 올해 정식 조직으로 격상되면서 시니어 사업 본격화에 나선 것으로 보인다.
시니어 전용 상품 출시도 확대하고 있다. 삼성생명은 최근 '삼성 웰에이징 건강보험'을 선보이며 노인성 질환 사전 예방 중심으로 보장을 강화했다. 특히 파악→치료→돌봄의 통합 솔루션을 제공하고, 1:1 건강코칭 제공, 요양·간병 시 전문 재활, 간호사 동행, 심리 치료도 지원한다.단순한 진단비 제공을 넘어 선조치·치료·재활·돌봄 전 주기를 보장하는 상품인 셈이다.
'삼성 함께가는 요양보험'은 장기요양 등급 1~4등급 시 진단비와 간병비를 지원하며, 경증 치매까지도 보장을 제공한다. 이 상품은 진단과 치료, 돌봄 등 요양 전 주기를 보장해준다.
삼성화재의 경우 건강보험을 특화상품으로 내세우고 있다. 건강보험의 경우 사망보장 상품 대비 보험계약마진(CSM) 배수가 3배 이상 높아 보험사 수익성 강화에 유리하다.
특히 삼성화재는 지난 5월 '보장 어카운트'를 통해 평생 보장 콘셉트의 상품도 출시했다. 기존 상품의 경우 중증 질환 치료비가 진단 후 10년 한정이었지만 보장 어카운트는 100세까지 암·뇌혈관질환·허혈성 심장질환 치료비를 보장 해준다. 여기에 검사와 입원, 수술, 전이 및 사후관리 등 모든 치료과정을 돕는다.
이와 더불어 가입 후 일정 기간 무사고 시 납입 보험료 최대 52.5% 환급하는 무사고 환급제도 '건강 리턴'도 제공한다. 병원 동행 서비스도 제공하며, 기존 수십개 담보를 5가지 핵심 담보로 재정비해 고객 이해도도 높였다.
교보생명은 최근 퇴직연금 부문에 힘을 주고 있다. 생명보험협회에 따르면 교보생명이 올해 1~4월 퇴직연금 부문에서 거둬들인 초회보험료는 1조4316억원으로 전년 동기 대비 52.2% 증가했다. 이는 22개 생보사 전체 신계약(2조7799억원)의 51.5%에 육박하는 규모다.
교보생명은 최근 외부 전문기관과 협력해 3년 이상의 장기성과, 시장 변동성 등 위험지표를 반영한 펀드 평가와 상품 리밸런싱을 정기적으로 추진하고 있다. 또 업계 최초로 분기별 운영보고회를 도입해 상품성과도 꼼꼼히 점검하고 있다.
미래에셋생명은 '변액보험'의 명가를 내세우고 있다. 미래에셋생명의 올해 1분기 변액보험 초회보험료는 2433억원으로 전분기 대비 140% 증가했으며, 전체 시장 27.3%로 업계 1위다.
미래에셋생명은 글로벌 자산배분 전략을 업계 최초로 도입했으며, 과거부터 변액보험 리딩 컴퍼니를 표방하며 차별화된 운용 노하우 축적해왔다.
한화손해보험은 '여성보험' 특화 추진하고 있다. 여성 질환과 육아 관련 보장을 담은 상품 출시하고, 여성의 생애주기 맞춤 상품 개발과 헬스케어 기술을 설계하는 라이프플러스펨테크연구소 개설했다.
여성의 임신·출산·폐경·정신건강 등 다양한 생애 주기 이슈를 상품 설계에 반영함으로써 여성 특화 브랜드 이미지 강화하겠다는 전략이다.
한화손보는 여성상품 관련 핵심 특약(유방암 예후예측검사비, 정신질환 등)에서 배타적 사용권을 17건 확보했으며. 지난해 4분기 기준 여성보험 매출 60억원을 달성, 전체 신계약 대비 여성상품 비중은 11%에서 29%로 늘렸다.
보험업계에서는 보험사들의 특화 전략이 브랜드 포지셔닝을 강화할 수 있다고 설명한다. 각 회사가 특정 상품군에서 선도 이미지를 확보하고, 이를통해 소비자들에게 직관적인 인식을 심어주고, 연계된 다른 상품을 파는 '교차판매'도 확대될 수 있다는 분석이다.
보험업계 관계자는 "예를들어, 한화손보의 경우 여성 특화 보험을 내세우고 소비자들에게 상품을 판매한 뒤에 출산보험, 어린이보험, 자녀 교육보험 등을 추가로 판매할 여지를 마련할 수 있게 된다"면서 "이후 종신보험이나 연금보험으로도 확대하는 등 충성 고객으로 만들어갈 여지를 마련하게 된다"고 설명했다.
수익성 관리 측면에서도 도움을 줄 수 있다는 의견도 나온다.
또 다른 보험업계 관계자는 "고액종신보험이나 변액보험 같은 상품은 수수료와 장기 유지율이 높아 보험사 입장에서는 수익성이 좋다"면서 "상품 포트폴리오에서 이런 수익성 좋은 특화상품을 키워 전체 손익을 개선시키려는 전략"이라고 말했다.
kimthin@tf.co.kr
